چه راحت غریبه‌ها را به خانه و زندگی‌تان راه می‌دهید!
کد خبر: 1033118
لینک کوتاه: https://www.Javann.ir/004KlC
تاریخ انتشار: ۰۹ دی ۱۳۹۹ - ۰۰:۰۷
۳ گام حرفه‌ای تا جلب شما به استارتاپ‌ها
شما معمولاً چقدر به دیگران اعتماد می‌کنید؟ شده تا به حال بسته‌ای گران‌قیمت را بدهید دست یک راننده غریبه؟ یا مثلاً بدون اینکه همان زمان چیزی تحویل بگیرید، چند میلیون به حساب فروشنده واریز کنید؟ تا چند سال پیش، اینجور اعتمادکردن‌ها اوج ساده‌لوحی بود، اما امروزه استارتآپ‌ها کاری کرده‌اند که ندیده و نشناخته به غریبه‌ها اعتماد می‌کنیم. ریچل باتسمن، پژوهشگر دانشگاه آکسفورد، می‌گوید این جلب اعتماد اتفاقی نیست. او در کتاب جدیدش از سه مرحله‌ای می‌گوید که برای جلب اعتماد ضروری است.
سرویس سبک زندگی جوان آنلاین: این آزمایش کوتاه را انجام دهید. دفعه بعدی که پیش فردی غریبه نشستید، از او بخواهید یک دقیقه گوشی‌اش را با شما عوض کند. برایش توضیح دهید که شما گوشی او را خواهید گرفت و او گوشی شما را. بگویید: «هر کاری می‌خواهی با گوشی‌ام بکن.» این بازی را با گروه‌های مختلفی از مردم انجام داده‌ام، از مشاوران مالی گرفته تا دانشجویان و مشاوران املاک. برخی افراد نمی‌پذیرند. برخی دیگر گوشی را با اکراه می‌گیرند، اما صفحه آن را رو به پایین می‌گذارند. افراد انگشت‌شماری هم با سر وارد آزمایش می‌شوند و پیام‌ها، عکس‌ها و فید‌های توییتر را می‌بینند. برخی حتی در توییتر یا اینستاگرام مطلب پست می‌کنند، اما در اکثر موارد، این کار باعث معذب‌شدن شرکت‌کنندگان می‌شود، در حالی که چیزی نیست جز نگه‌داشتن یک گوشی تلفن همراه، آن هم به مدت ۶۰ ثانیه.

با توجه به این حالت معذب، چطور شده که دل را به دریا می‌زنیم و می‌گذاریم غریبه‌ها برای سفر مشترک سوار ماشین‌مان شوند (نمونه این امر پلتفرم‌های اشتراک ماشین برای مسافت‌های طولانی همچون «بلابلاکار» است) یا در خانه‌مان اقامت کنند (مثلاً بازار اجاره خانه «ایربی‌ان‌بی»). در دهه گذشته، درباره صد‌ها شبکه، بازار و سیستمی پژوهش کرده‌ام که نحوه رسیدن یک چیز ارزشمند به دست مردم را متحول کرده‌اند. در این پژوهش‌ها، الگوی رفتاری مشترکی مشاهده کردم که مردم در شکل‌دهی اعتماد از آن پیروی می‌کنند.
اسم این الگو را «صعود از پشته اعتماد» گذاشته‌ام. ابتدا باید به ایده اعتماد کنیم، بعد به شرکت و نهایتاً به فرد موردنظر (یا در بعضی موارد، به ماشین یا روبات). در این مرحله واپسین است که اعتماد حقیقی شکل می‌گیرد، اما بدون گذر از دو مرحله نخست نمی‌توانیم به گام آخر برسیم.

حال، چه چیز باعث می‌شود از لایه نخست بگذریم و به ایده‌های جدید اعتماد نماییم؟ موانعی همگانی وجود دارد که باید بر آن‌ها غلبه نماییم. شرایطی که این امر را میسر می‌سازد در سه مفهوم کلیدی خلاصه می‌شود: اصل کالیفرنیارول، فاکتور بمچم («به من چی می‌رسد؟») و اعتمادآفرینان.

اصل کالیفرنیارول در گرو آشناسازی چیز‌های ناآشناست. سوشی را در نظر بگیرید. وقتی رستوران‌داران امریکایی در دهه ۱۹۶۰ خواستند این غذای آسیایی را میان ملت امریکا به محبوبیت برسانند، این ایده ابتدا با استقبال مواجه نشد، چون از نظر خیلی از مشتریان غیرژاپنی فکر خوردن ماهی خام و جلبک‌های دریایی غیرقابل‌درک و چه‌بسا خطرناک به نظر می‌رسید. چه چیز رأی آن‌ها را عوض کرد؟ معرفی کالیفرنیارول که مواد تشکیل‌دهنده بسیار آشنا و محبوبی همچون خیار، آووکادو و خرچنگ داشت.

پلتفرم ایربی‌ان‌بی، برای هم‌رسانی یکی از صمیمی‌ترین داشته‌هایمان (یعنی سقفی که زیر آن زندگی می‌کنیم) باید ابتدا جلب اعتماد کند. جود انتین، مدیر پژوهش ایربی‌ان‌بی، می‌گوید: «باید میان افرادی که هیچ‌گاه یکدیگر را ندیده‌اند اعتمادی شگرف ایجاد کنیم.»

انتین می‌گوید: «یکی از روش‌هایی که مفهوم را به مردم بفهمانیم این است که آن مفهوم را به چیزی پیوند بزنیم که می‌فهمندش. چیزی که هنگام بازدید مهمانان جدید از سایت می‌بینیم این است که معمولاً سراغ مطالب آموزشی نمی‌روند... بلکه یک‌راست به باکس جست‌وجو می‌روند و جا‌های شهر زادگاهشان را جست‌وجو می‌کنند، چون آن را می‌شناسند، درست؟.»

مثلاً وقتی یک مهمان جدید و ساکن لندن می‌خواهد به نیویورک برود، ممکن است به جای نیویورک لندن را جست‌وجو کند. انتین می‌گوید: «چنین فردی نگاهی به نقشه نتایج می‌کند و واکنشش این است که می‌گوید هووم که این‌طور. خانه این یارو نزدیک من است، همان‌جا کنار رودخانه؛ بعد اگر کسی بخواهد می‌تواند در خانه او اقامت کند. حالا فهمیدم.» سایت ایربی‌ان‌بی را طوری طراحی کرده‌اند که این رفتار را بپروراند و کاربران جدید را قادر سازد چیزی را کشف کنند که راحت می‌فهمند.

وقتی این مانع «فهمیدم» را بگذرانیم، مانع بعدی این است که «به من چه می‌رسد؟»، یعنی همان فاکتور بمچم. جامعه‌شناس امریکایی، جیمز ساموئل کولمن، می‌گوید برایش بسیار جذاب است که مردم چگونه تصمیم می‌گیرند به یک ایده جدید اعتماد کنند. پژوهش او اساساً نشان داد که ما بر مبنای ارزیابی مزایا و معایب تصمیم می‌گیریم اعتماد کنیم یا نکنیم. جمع‌وتفریقی می‌کنیم ببینیم اعتماد به یک ایده باعث بهبود زندگی‌مان خواهد شد یا نه. جلب اعتماد نسبت به یک تلویزیون چندان پیچیده نیست، اما ایجاد اعتماد به چیزی که ممکن است باعث آسیب یا حتی مرگتان شود چه؟ امروزه تحقق چنین چیزی را با اتومبیل‌های خودران می‌بینیم. از هر چهار راننده امریکایی، سه نفرشان می‌گفتند «می‌ترسند» سوار ماشین‌های خودران شوند. دکتر برایان لادروپ از سال ۲۰۰۴ در آزمایشگاه تحقیقات الکترونیکی فولکس‌واگن کار می‌کند. از او پرسیدم آیا سخت می‌توان اعتماد مردم را نسبت به ماشین‌های خودران جلب کرد؟ اما گفت: «مردم فوراً به این ماشین‌ها اعتماد می‌کنند؛ خیلی هم راحت.» بله، لادروپ دیده بعضی افراد اولین باری که سوار ماشین خودران می‌شوند، چقدر می‌ترسند، اما بعد اتفاق جالبی می‌افتد. پس از چند کیلومتر، این تجربه عادی و چه‌بسا ملال‌آور می‌شود. کاشف به عمل می‌آید که سوارشدن در ماشینی هوشمند واقعاً هیجان‌آور نیست. اوج موفقیت ماشین‌های خودران در گرو موفقیت مهندسی‌شان نیست. حتی ربطی به درک ما از تکنولوژی‌شان هم ندارد. این مسئله مربوط می‌شود به اصل دوم ایجاد اعتماد به یک ایده جدید، یعنی همان اصل بمچم. همه‌مان می‌خواهیم بدانیم چه به ما می‌رسد.

لادروپ می‌گوید: «مردم می‌خواهند بدانند وقتی دستشان از فرمان و رانندگی آزاد شود، چه کار‌هایی می‌توانند انجام دهند.» کار‌هایی که به نظرشان می‌آید دیدن فیلم، صحبت با تلفن، کارکردن و غذاخوردن را شامل می‌شود.

مؤلفه سوم برای ایجاد اعتماد یک فاکتور انسانی است. لابد واژه «زودپذیران» را شنیده‌اید. این لفظ به فردی ارجاع دارد که پیش از سایرین، شروع به استفاده از یک تکنولوژی یا محصول جدید می‌کند. بی‌شک، زودپذیران در پاگرفتن نوآوری‌ها نقشی حیاتی دارند، اما وقتی پای ایجاد اعتماد اولیه در دیرپذیران به میان باشد، گروه زودپذیران لزوماً ضروری‌ترین گروه نیستند. آنچه مورد نیاز است گروهی هستند که به آن‌ها «اعتمادآفرین» می‌گویم. این گروه به افرادی ارجاع دارد که می‌توانند تغییری شگرفت بگذارند بر نحوه انجام یک کار؛ در واقع این افراد هنجار‌های جدید اجتماعی رقم می‌زنند.

از این سه ایده (اصل کالیفرنیارول، فاکتور بمچم و اعتمادآفرینان) می‌توان به «چی هست؟»، «چی گیرم می‌آد؟» و «دیگه کی ازش استفاده می‌کنه؟» نیز تعبیر کرد. با این راه‌ها می‌توان دید چگونه ایده‌ای که زمانی آن را مسخره می‌دانستند، ممکن است به چیزی بسیار آشنا تبدیل شود. همین‌هاست که باعث گسترش اعتماد به ایده‌های جدید می‌شود. هرکس که تاکنون به یک طرح، محصول جدید یا ایده اعتمادکرده این فرآیند را از سر گذرانده و می‌داند که این فرآیند چقدر قوی است. همین فرآیند است که می‌تواند ایده‌ای را که قبلاً خطرناک و چه‌بسا ترسناک به شمار می‌آمده به امری عادی، خوش‌ثمر و نوآورانه تبدیل کند.

نقل از ترجمان/ نوشته:ریچل باتسمن
/ترجمه: علیرضا شفیعی‌نسب
/ تلخیص: سیمین جم/ مرجع: TED
نظر شما
جوان آنلاين از انتشار هر گونه پيام حاوي تهمت، افترا، اظهارات غير مرتبط ، فحش، ناسزا و... معذور است
نام:
ایمیل:
* نظر:
پربازدید ها
عناوین پیشنهادی
آخرین اخبار