بشر در طول حيات خود به دنبال دستيابي به نيازهاي مادي و معنوي خود است. در حالي كه نيازهاي معنوي او وابستگي خاصي به اين جهان و واسطههاي آن ندارد، نيازهاي مادي وابستگي شديدي به واسطههايي از جمله پول دارد. پول، دغدغه اصلي همه مردم جهان براي تأمين نيازهاي اساسي همچون خوراك و پوشاك و مسكن است. در طول تاريخ زندگي بشر، بسياري از درگيريهاي ملل مختلف و مردمانش هم براي دستيابي به اين سكه و اسكناسهاي رنگارنگ بوده است. از جنگهاي خونين و لشكركشيهاي هزاران هزار نفري تا چانهزنيهاي بين فروشنده و خريدار. اما ريشه اختلافات بر سر پوشاك در پاساژ كويتيهاي فردوسي و ساختمان پلاسكو چيست؟
بعضي به دليل فروش بيشتر، هويت خارجي به لباسهاي غير خارجي ميدهند عمدهفروش پوشاك، ۲۵ ساله، ۵ سال سابقه كار:
مشكلات شما به عنوان فروشنده پوشاك چيست؟
دكمه و پارچه و در مجموع مواد اوليه كم است. تمام اجناس ما توليد داخل است اما وقتي مواد اوليه نيست، توليد و كاسبي ما هم با اما و اگر همراه است. بنابراين، توليد داخل هم در حال كاهش است. قديم در ازاي خريد مواد چك ميداديم اما الان به دليل كمبود پارچه تمامي خريدها با پول نقد صورت ميگيرد.
مردم از قيمتهاي بالاي فروشندگان عاصي شدهاند.
طرف حساب من خردهفروشهاست. من جنسم را به آنها ميدهم و پس از آن ديگر مسئوليت قيمتها به عهده فروشندگان پايين است. ولي به هر حال، اجاره مغازههاي پايين بالاست. ممكن است جنسي كه من ميفروشم ۸۰ هزار تومان، در ميدان ونك ۴۰۰ هزار تومان باشد ولي در ميدان امام حسين همان ۸۰ هزار تومان قيمتگذاري شود. محل قرارگيري مغازه تعيينكننده قيمت آن است.
صداقت چه نقشي در كار شما دارد؟
تمام كارهاي ما توليد داخل است. برند ايراني است و ژورنال دارد. هيچگاه جنس را به اسم جنس ترك نميفروشم. البته خردهفروشها هم جنس خارجي را به راحتي از داخلي تشخيص ميدهند. ولي من روي ايراني بودن لباسها تأكيد دارم. بعضي از همكارها به دليل فروش بيشتر، هويت خارجي به لباسهاي غيرخارجي ميدهند.
چرا نميتوان واژه «جنس ترك» را از خاطرهها پاك كرد؟ اين اسم دواي هر چانهزني بين مشتري و فروشنده است.
بايد واقعيتها را پذيرفت. دوخت ايراني از ترك ضعيفتر است و اين روي تن خور لباس تأثير زيادي ميگذارد. دوختهاي خارجي ماشيني است و دوختهاي ما با چرخهاي خياطي دستي. ممكن است يك كارخانه توليدكننده خارجي روزي يكهزار شلوار بدون نقص بدوزد، در حالي كه اين تعداد در ايران دو هفته زمان ببرد و به دليل خستگي خياطها، با كمي نقص هم همراه باشد. با توجه به اوضاع نابسامان مواد اوليه، تعديل نيرو هم در توليديها صورت گرفته است كه فشار بيشتري را به خياطهاي ديگر وارد ميكند. اين عوامل دست به دست هم ميدهد تا جنس ايراني مشتري را راضي نگه ندارد و با شنيدن جنس ترك مشتري آرامش بگيرد!
سودهاي كلان لباس حقيقت ندارد!عمدهفروش پوشاك، ۴۲ ساله، ۲۲ سال سابقه كار:
چه نسبتي از لباسهاي پاساژ را اجناس خارجي تشكيل ميدهد؟
تا دو، سه ماه پيش درصد بالايي از لباسهاي اينجا وارداتي بود، به نسبت توليد هم پايينتر بود. ولي با گران شدن دلار اكثريت رو به توليد داخلي آوردند و واردات بسيار كم شده است. در حال حاضر حدود ۸۵ درصد لباسهاي ما توليد داخلند كه متأسفانه از كيفيت مشابه اجناس خارجي برخورددار نيست.
هويت لباسها را بر ملا ميكنيد؟
دوخت اجناس داخلي در قياس با كارهاي خارجي همچون ترك متفاوت و براي ما به راحتي قابل تشخيص است. بعضيها مارك و دكمههاي ماركدار را به صورت كيلويي خريداري ميكنند و روي اجناس داخلي ميچسبانند، اما در نهايت اين لباسها براي خردهفروش و عمدهفروشها به راحتي قابل تشخيص و تمايز است. اما ممكن است مشتري نتواند به راحتي ما اين تفاوتها را احساس كند، بنابراين، خام حرفهاي فروشندگان خردهفروش ميشود. طرف حساب ما خردهفروشها هستند، نه مردم عادي. هويت هر لباس از دوختش پيداست.
قيمتها و طبقات در اين ساختمان رابطه عكس دارند. هر چه به طبقات بالاتر ميرويم، قيمت اجناس كاهش مييابد. چطور؟
در اين رابطه كرايه مغازه را از قلم انداختيد. هر چه به طبقات پايينتر ميرويم، اجاره بهاي مغازه هم افزايش مييابد. افرادي كه در طبقههاي بالا هستند، عمدهفروشند. روي قيمت هر لباس حدود ۴ تا ۵ هزار تومان سود ميكشند و جنسشان را در تعداد بالا به مشتري ميفروشند. اما خردهفروشهايي كه از ما خريداري ميكنند، جنسشان را به صورت تك به مردم عادي ميفروشند و به دليل كرايههاي بسيار بالا، لباسها در طبقات همكف و زير همكف حدود ۱۲ تا ۱۵ هزار تومان گرانتر به فروش ميرسد.
البته ما چيز ديگري ديدهايم و شنيدهايم. اجناس پايين دو الي سه برابر قيمتهاي طبقههاي بالاست.
نه، اينطور نيست. بسته به پارچه، دوخت، تنخور و محل قرارگيري مغازه، ۱۰ تا نهايتاً ۲۰ هزار تومان روي لباسها سود آورده ميشود.
رك باشيم، ما بيشتر پول اجارهبهاي مغازه فروشندگان را ميدهيم.
ممكن است از لباسي ۱۰ رنگبندي مختلف وجود داشته باشد اما تنها دو يا سه رنگ آن مورد پسند مشتري يا رنگ سال باشد. آن دسته به فروش ميروند، باقي در انبار فروشندگان جمع ميشود. به هر حال، فروشندگان هم بايد راضي بمانند...
توليد داخلي پوشاك را چطور ارزيابي ميكنيد؟
نه تنها من، بلكه بسياري از فروشندگان عمده ديگر رو به توليد داخلي آوردهاند چراكه واردات ديگر صرف نميكند. تا حدودي ميتوان اين را در جهت مثبتي ارزيابي كرد. توليد داخلي پوشاك نسبت به سال گذشته بسيار بالاتر رفته است اما به همين ميزان تقاضا كم شده است. دولت بايد از توليد داخلي حمايت كند.
فروشنده برق چشم خريدار را تشخيص ميدهدعمده فروش پوشاك، ۶۵ ساله، ۴۰ سال سابقه كار:
كاهش واردات تا چه حد ميتواند به توليد داخلي كمك كند؟
وقتي پشتيباني و حمايتي از آن صورت نميگيرد، هيچ كمكي نخواهد كرد. دولت بايد كمك كند تا واردكنندگان پارچه بتوانند جنس وارد كنند و پس از آن هم نظارت دقيقي بر آن داشته باشد تا بازار آزاد شكل نگيرد. در حال حاضر با كمبود جدي پارچه مواجه هستيم، قيمت پارچه در بازار بسيار بالاست. كاپشني كه ميتواند ۳۰ هزار تومان باشد را مجبورم ۹۰ هزار تومان به خردهفروش بفروشم تا با قيمت تقريبي ۱۵۰ هزار تومان به دست مردم برسد، در حالي كه قيمت واقعي آن حدود ۵۰ هزار تومان است. با همه اينها، ما نسبت به پارسال در زمينه توليدهاي داخلي پيشرفت زيادي كردهايم و تنوع لباسها خيلي بيشتر شده است. اشتغالزايي هم به نسبت بالا رفته اما اگر حمايتي نباشد، اين هم متوقف خواهد شد.
چرا تكفروشي نداريد؟ مشتري حق دارد جنس ارزان بخرد، در صورتي كه شما هم ضرري متحمل نميشويد.
عمدهفروشها لباسها را به صورت سري ميفروشند. ممكن است در يك سري ۵ سايز مختلف باشد كه اگر بخواهيم يك سايز آن را تك بفروشيم، سري ناقص ميشود و باقي سايزها پرتي به حساب خواهد آمد كه فروشنده عمده هم آن را نميخرد. اما بعضي از لباسها مثل پليور كه سايز آزاد دارند، اغلب تك هم فروخته ميشوند.
كنتوري براي قيمت لباسهاي پايين وجود ندارد. خردهفروشها بيانصافي ديدهاند كه رحم ندارند؟
محدوده قيمت تمام لباسهاي طبقات بالا يعني عمدهفروشها مشخص است. اگر ما به خردهفروشها قيمت نامعقول بدهيم، آنها نميخرند. بنابراين، مجبوريم تا حدودي با آنها راه بياييم. فروشنده به فكر سود خودش است. ممكن است خرده فروش نتواند تمام رنگ سايزها و رنگبنديهاي يك پيراهن را بفروشد. بنابراين، مجبور است قيمتي بدهد كه جبران مافات شود. علاوه بر اين، آنها جنسهايي كه بيش از حد در مغازه ميمانند را زير قيمت به دستفروشها ميفروشند. البته مردم هم تا حدودي مقصر هستند. وقتي لباسي چشم آنها را ميگيرد كه نمونه آن را نتوانسته جاي ديگري پيدا كند، مجبور است به قيمتهاي بالا تن بدهد. فروشندهها برق در چشمان خريدار را به خوبي تشخيص ميدهند. كرايه مغازه هم ماهي ۸ تا ۹ ميليون تومان است. اين هزينهها بايد از يك جايي تأمين شود.
دروغ شنيدن براي مشتريها دوست داشتني شده است
خردهفروش پوشاك، ۲۷ ساله، ۸ سال سابقه كار:
در فروش اجناس ايراني، تا چه حد با مشتريهايتان صادق هستيد؟
ما واقعيت را به مشتريها ميگوييم. اگر جنس ايراني داشته باشيم، از نوع درجه يك آن است پس نيازي به گفتن دروغ نيست. اما اكثر كارهاي ما خارجي هستند چون خريدار جنس داخلي كمتر است. نبايد اين واقعيت را كتمان كرد كه وقتي اسم جنس ايراني ميآيد، مشتري كمي دل چركين ميشود. ذهنيت مردم نه تنها به لباس، بلكه به توليد داخلي خراب است. اين يك واقعيت است. شما اگر يك پيراهن ترك را با نمونه مشابه ايراني مقايسه كنيد، متوجه تفاوتها ميشويد. متأسفانه توليدكنندگان ما نميتوانند برش و الگوهاي خارجي را همانند نسخه اصل آن دربياورند. اگر دلار به قيمت سابق بود، من حتماً بهترين جنس را وارد ميكردم و به مناسبترين قيمت ميفروختم. از طرفي هم عقيده دارم كار چيني هزار مرتبه از كار توليد داخلي ضعيفتر است، اما چون به صرفهتر است، بنابراين وارد ميشود.
شنيدم آن اووركت را ۸۰۰ هزار تومان قيمت داديد!
راستش را بخواهيد خودم هم خجالت ميكشم وقتي اين قيمت را به مشتري ميگويم. ميتوانستم همين جنس را با دلار هزار توماني، ۳۰۰ هزار تومان بفروشم. تعارف كه نداريم، بگذاريد رو راست باشم. ۲۰ درصد و ۳۰ درصد سود حرف الكي است. چون نه خرج كرايه مغازه و آب و برق تأمين ميشود، نه خرج ماليات و فروشنده و غيره. سود منصفانه ۶۰ تا ۷۰ درصد است. به هر حال براي همه فروشندگان صرف ميكند، وگرنه همه مغازهها را تعطيل ميكردند. فروشنده هيچ وقت ضرر نميكند. از طرف ديگر مثل گذشته روزي پنج تا نميفروشم، امروز روزي يك اووركت ميفروشم. پس مجبورم به اندازهاي روي اجناسم بكشم كه متحمل ضرر نشوم.
مشتري چه گناهي كرده؟ نميشود تجديد نظري در سود دريافتيتان بكنيد؟
خيلي از مشتريها اهميتي به جنس و كيفيت لباس نميدهند. تنها دلشان به اين خوش است كه برند خارجي گران خريدهاند. به نظر بعضيها هر چقدر لباس گرانتر باشد، بهتر است. همين اووركت در ونك يك ميليون و نيم به فروش ميرود. خيال هم ميكنند كه بهترين جنس را به بهترين قيمت خريدهاند، در حالي كه نميدانند من همان را ۸۰۰ تومان ميفروشم. عدهاي ديگر حتي به مارك اهميتي نميدهند، تنها ميخواهند پول بيشتري خرج كنند. در صورتي كه دسته ديگري به پول اهميت نميدهند و دوست دارند دروغ بشنوند. طرف وارد مغازه ميشود و ميپرسد «آقا اين كت ايتالياييه ديگه؟» شما بگوييد من به او چي بگويم.
لباسها ديگر كمتر اتيكت قيمت دارند. مگر اتحاديه نظارتي نميكند؟
نظارت كه هميشه هست، اما آن هم سرسري. هيچ چيزي اساسي نيست. مأمور اتحاديه از من ميپرسد چرا لباسها قيمت ندارند، من ميگويم ميزنم، او هم ميگويد باشد، پس بزن، خداحافظ. پايان مكالمه. آنها به وظيفهشان عمل نميكنند. قيمت تعزيراتي هم هيچ حساب و كتابي ندارد. خيلي جالب است. مأمور اتحاديه وارد مغازه ميشود و ميگويد قيمت كت تك در اين مغازه بايد بين ۱۰۰ تا ۱۲۰ هزار تومان باشد، بيشتر هم نبايد بفروشي. كاري ندارد كه قيمت خريد من چند است. شايد من همان كت را ۱۸۰ هزار تومان خريدهام. اين منطقي است؟
مشتريها چه عكسالعملي به قيمت اتيكتها نشان ميدهند؟
كت و شلوار را قيمت ميزنم ۲۵۰ هزار تومان، ميفروشم ۸۰۰ هزار تومان. مشتري هم كه ميپرسد چرا، ميگويم آن قيمت تعزيراتي است، او هم قبول ميكند.
در مورد خريد اجناس فرهنگسازي نشده است عمده فروش پوشاك، ۲۷ ساله، ۱۱ سال سابقه كار:
از كسب و كار چه خبر؟
در حال حاضر، جنس ايراني خيلي پيشرفت كرده و توليد داخل از كيفيت خوبي برخوردار است. تمام توليدهاي ما هم داخلي است اما به طور موقت روي آنها ماركهاي خارجي زده ميشود، كاري كه همه ميكنند. ما در حال توليد لباسهايي هستيم كه مارك خودمان، Prophet، به معناي پيامبر روي آنها درج ميشود. متأسفانه تنها معضل فعلي ما تهيه پارچه است. دلار نوسان دارد و بازار را آشفته كرده است. قيمت پارچهاي كه متري ۴ هزار تومان بود، دو برابر شده است، بنابراين اجناس گرانتر شده است. در همين حال، قدرت خريد مردم هم كاهش يافته است. در مجموع، تجارت تعريفي ندارد.
به عنوان يك توليدكننده لباس ايراني، فكر نميكنيد زدن برند خارجي به لباس در جهت حمايت از توليد داخلي نيست؟
همينطور است اما تا حدودي ما مقصر نيستيم. در مورد خريد اجناس فرهنگسازي نشده است و خيليها از جنس خوب و بد اطلاع ندارند. مثلاً شما ميدانستيد كه بهترين پارچه كتان دنيا توليد پاكستان است؟ ممكن است من شلوار كتاني را به شما بدهم و با گفتن اسم پاكستان، شما راهتان را كج كنيد و از خريد صرفنظر كنيد. بنابراين، من هم تا حدودي مجبور هستم كه فعلاً برند خارجي روي لباسهايم بزنم يا آن را به اسم ترك بفروشم. جالب است بدانيد كه همان تركيه هم بخش اعظمي از پارچههايش را از پاكستان وارد ميكند.
تصميم نداريد برند جديدتان را به فارسي بنويسيد؟
زبان انگليسي يك زبان بينالمللي است. جدا از اين، نوشتن فارسي برندها ممكن است درخشش لازم را به لباسهايم ندهد يا براي مشتري من جذاب نباشد. اما براي من تفاوت چنداني نميكند، بر حسب عادت آن را به لاتين مينويسيم. اما اگر شنيده باشيد، توليدكنندهاي به نام «نيماني» در خارج از كشور دست به توليد تيشرتهايي با نوشتههاي فارسي زد كه بورس هم شد و با استقبال زيادي در كشورهاي خارجي مواجه شد. ما ميتوانستيم دنباله آن را بگيريم اما اينگونه نشد. الان هم با توجه به نوسانات پارچه و دلار و قيمتها، كمي سردرگمي وجود دارد. عقيده من اين است كه بالاخره استارت آن بايد از يك جايي زده شود.
توليد برندي با نام «ضامن آهو»عمده فروش پوشاك، ۲۴ ساله، يك سال سابقه كار:
چند سال است كه توليد داخلي داريد؟ خريداران از ايراني بودن اجناس باخبرند؟
تقريباً از سال ۱۳۸۵ برند «Deer's Saver» به معني ضامن آهو را توليد ميكنيم و تمام اجناسمان توليد انحصاري خودمان است، واردات نداريم. مشتريهاي ما خردهفروشهايي هستند كه جنس ايراني و خارجي را از هم تشخيص ميدهند. بنابراين، نيازي به اطلاعرساني نيست.
اگر مشتري لباس را اشتباهاً خارجي فرض كند چطور؟ به او ميگوييد كه توليد خودتان است؟
بله، مسلماً همينطور است. باعث افتخار ماست كه اجناسمان با جنسهاي خوب خارجي اشتباه شود. به هر حال رقابت با اجناس ترك، آن هم با اين اوضاع نابسامان پارچه كار آساني نيست. ما سالها تلاش كردهايم تا به اينجا برسيم. اما اينكه وقتي به دست مردم ميرسد، با نام جنس ايراني داده ميشود يا خير، اين را نميدانم.
مقصر خودمان هستيم!خرده فروش پوشاك، ۵۲ ساله، ۳۴ سال سابقه كار:
به توليد داخلي پوشاك اهميت ميدهيد؟
اخيراً جنس ايراني عرضه ميكنيم كه خيلي از نمونه ترك دوخت و كيفيت بهتري هم دارد. موقع فروش به اسم ايران به دست مشتري داده ميشود و Made in Iran هم روي آن ميخورد. ما بايد به توليد داخلي عادت كنيم. تركها همين كار را كردند. آنها واردات را كامل قطع كردند تا تمام اجناس داخل ساخت تركيه باشد. چرا مردم ايران از جنس داخلي استفاده نكنند؟ ما هم ميتوانيم جنس خوب توليد كنيم. اما زماني كه اعتماد كه شرط اول است به دست نيامده، مشتري رو به جنس خارجي ميآورد. ولي اگر اعتماد از جنس و دوخت ايراني به دست بيايد، آن زمان فروشنده هم مجبور نيست به كسي دروغ بگويد.
لازمه اين اعتماد چيست؟
تنها زمان. از قديم تا الان تنها گفتهايم پوشاك خارجي. مقصر خودمان هستيم. ما تبليغ كالاي خارجي كرديم و الان بايد تغيير رويه بدهيم.
علت گراني پوشاك چيست؟
جنسي كه ۲۰ هزار تومان باشد، با يك بار شستوشو آب ميرود و رنگش ميپرد. حتي خياط هم ديگر با ۱۵ هزار تومان پيراهن نميدوزد. پس چطور ميشود يك پيراهن را فرضاً ۲۰ هزار تومان فروخت؟ دلار ۳ هزار توماني را نميتوان با دلار هزار توماني قياس كرد. هزينههاي جانبي هم شامل حق گمرك، حمل و نقل و دستمزد كارگر و غيره است. پس چرا نبايد گران شده باشد؟ قبضهاي آب و برق، حق بيمه، ماليات، عوارض و دستمزد كارگر همگي گران شده است.
جمله آخر؟
يا واردات قطع شود تا به توليد داخلي اهميت داده شود، يا واردات پارچه و لباس آزاد شود.
