جوان آنلاین: ساعت ۳ صبح جمعه است. من اینجا هستم در باغ هنر یا بازار هفتگی پروانه؛ بازار بزرگ صنایع دستی تهران. اینجا معرکه و آوردگاه عجیبی است. هوا تاریک است و سرمای ملایم مهرماه را می‌توانی حس کنی. شهر در این ساعت از تکاپو و جنب‌وجوش خود افتاده است. خیابان‌ها خلوت است، اما بزرگراه حقانی در این ساعت، پرکارترین بزرگراه تهران است. بیشتر خودرو‌ها که در این ساعت، راه خود را به سمت این بزرگراه کج می‌کنند می‌خواهند در امتداد بلوار کتابخانه ملی پیش بروند و خود را به بارانداز این بازار برسانند؛ خودرو‌های سواری، تاکسی‌ها، وانت‌ها و نیسان‌های آبی پر از گلیم، فرش، گبه، پارچه، لباس، چوب، فلز، سرامیک، آیینه، شیشه، بدلیجات و عتیقه. اینجا ساعت ۳ صبح در تپه‌های عباس‌آباد داستان شهر کاملاً متفاوت نوشته می‌شود. دختران و پسران جوان، زنان و مردان میانسال، پیرمرد‌ها و زنان سالخورده در تقلا و جنب و جوش عجیبی هستند تا دست‌ساخته‌های خود را به محل فروش برسانند. با اینکه بازار از ۱۰ صبح رونق می‌گیرد، اما طبق قانونی نانوشته، کاسب‌های بازار از ساعت‌های اولیه بامداد به اینجا می‌آیند. بسیاری از شب قبل جا می‌گیرند و در ماشین‌های خود می‌خوابند. در فصل‌های سرد سال دیدن کاسب‌هایی که شیشه‌های ماشین‌شان را بالا داده‌اند و در گرمای مطبوع آنجا خوابیده‌اند یک منظره دائمی است. در این میان افرادی هستند که از شهرستان‌ها به تهران می‌آیند. آنها رنج افزون‌تری را تحمل می‌کنند، مثل ترکمن‌ها که پارچه‌ها، دستبافت‌ها، فرش‌ها و گلیم‌ها را با خود به اینجا می‌آورند و البته کم نیستند افرادی که خود را از اصفهان، قم، شمال، همدان و جا‌های دیگر به اینجا می‌رسانند. بعضی‌های‌شان از کهنه‌کاسب‌های این بازار هستند، اما بعضی‌ها صرفاً بخت و اقبال خود را می‌آزمایند و بخش قابل توجهی از آنها بعد از مدتی به این نتیجه می‌رسند که بهتر است کار دیگری برای خود دست و پا کنند.
اوایل از این رفتار مشتری‌ها ناراحت می‌شدم
فاطمه کمالیان، زن میانسالی است که در بازار کیف می‌فروشد. او باکس جداگانه‌ای در میز خود تعبیه کرده و کیف‌های باکس را با قیمت ۱۵۰ هزار تومان می‌فروشد که با تورم امروز به نظر بسیار مناسب می‌آید.
- اصلاً پول پارچه و زیپش درمی‌آید؟
- بازار بعد از جنگی که پیش آمد خیلی راکد است و مشتری‌ها ترجیح می‌دهند دست نگه دارند. هر وقت ناامنی پیش می‌آید، مردم اول می‌روند یخچال‌ها و کابینت‌های‌شان را پر می‌کنند، بعد هم پس‌اندازی بماند سعی می‌کنند آن را حفظ کنند، به خاطر همین خیلی از کاسب‌های این بازار مجبورند جنس‌های خود را به قیمت مناسب بفروشند. این باکس که می‌بینید تولید چند سال پیش است و ما برای اینکه بتوانیم مدل‌های جدید تولید کنیم، مجبوریم جنس‌های قبلی را با قیمت خیلی مناسب بفروشیم.
- من دیدم با اینکه قیمت‌های این باکس خیلی خوب است، اما باز یکی از مشتری‌ها تقاضای تخفیف می‌کرد؟ اعصاب‌تان خرد نمی‌شود؟
- افرادی که به این بازار می‌آیند دوست دارند تخفیف بگیرند. با اینکه می‌دانند قیمت‌های ما خوب است، اما مردم عادت دارند وقتی جایی هستند که چندان ظاهر شیکی ندارد، فروشنده‌ها را تحت فشار بگذارند. من اوایل از این رفتار ناراحت می‌شدم، چون می‌دیدم همین آدم‌ها وقتی در پاساژ‌های پرزرق و برق قدم می‌زنند و خرید می‌کنند، تحت تأثیر آن فضا فروشنده‌هایی را که اتفاقاً قیمت‌های بالایی روی اجناس خود زده‌اند اصلاً تحت فشار قرار نمی‌دهند و به راحتی آن مبلغ را پرداخت می‌کنند، اما وقتی به امثال ما می‌رسند- می‌خندد- مثل طوطی فقط می‌گویند تخفیف، تخفیف.
جاکلیدی از پوست گردو و فندق
آنچه در بازار پروانه بسیار به چشم می‌آید، حضور پررنگ جوان‌هاست. آنها گاهی تحصیلات بالای دانشگاهی دارند مثل فردی که فوق‌لیسانس مطالعات فرهنگی است و فرش‌های کوچک و تابلوی فرش‌های چهل‌تکه می‌فروشد یا زنی که کارشناس ارشد گرافیک دانشگاه تهران است و عروسک‌های دست‌ساز خود را به اینجا آورده است. شرایط معیشتی و ناتوانی اکوسیستم اقتصادی کشور در جذب جوان‌ها بسیاری را به این سمت سوق داده است که از کمترین فرصت‌های اطراف خود نیز نگذرند، تا آنجا که می‌توانند خود را توانمند کنند و از محل توانمندی، هنر و خلاقیت، نان خود و خانواده‌شان را دربیاورند. ایده‌ها بسیار متنوع است. کافی است دو سه ساعتی در این بازار قدم بزنید. مثلاً شما در این بازار جوانی را می‌بینید که از پوسته گردو و فندق، جاکلیدی ساخته است. آنها پوسته گردو و فندق را سالم درمی‌آورند، دو نیم می‌کنند، زوائد را از فضای داخلی پوسته گردو و فندق حذف می‌کنند، طرح مورد نظر را در فضای خالی قرار می‌دهند و روی آن رزین می‌ریزند. نتیجه زیباست و با استقبال مشتریان مواجه شده است.
اگر فقط بخواهیم ایده‌ها را فهرست کنیم، طوماری بلندبالا خواهد بود. زن و شوهر جوانی با سیم، مجسمه، تندیس و حجم‌های دکوراتیو ساخته‌اند و می‌فروشند. مرد با انبردستی باریک پشت میز فروش در حال کار است و بعضی از افراد ایستاده‌اند تا ببینند چطور سیم‌های به ظاهر بی‌اهمیت زیر دست یک هنرمند در زوایای مختلف جان می‌گیرد. خانم میانسالی با کاموا عروسک درست کرده است. بخشی از دست‌ساز‌های او گیره‌های سری هستند که به شکل گیاهی سبز و نورس بافته شده‌اند. دختران نوجوان مشتری‌های این گیره‌ها هستند و با شوخی و لبخند آنها را روی سر خود امتحان می‌کنند.
خانه‌های‌مان بوی کارگاه می‌دهد، نه خانه
خانم بهاری، زن دیگری است که با پارچه‌های متقال و همکاری عروسش، کیسه‌های نان، سبزیجات و لقمه درست می‌کند. در طول هفته کیسه‌ها را می‌دوزد و عروسش کار نقاشی روی پارچه‌ها را انجام می‌دهد. به میز او نزدیک می‌شوم و بعد از احوالپرسی مختصر چند سؤال و جواب رد و بدل می‌شود.
ـ تجربه فروش در این بازار چطور است؟
ـ من به خاطر مشکلی که در زندگی‌مان پیش آمد، وارد این بازار شدم و ادعایی در این باره ندارم، چون فروش واقعاً یک کار تخصصی است.
- چند سال است در این بازار هستید؟ - چهار سال.
- و رمز فروش در این چهار سال؟
- مهم است به عنوان فروشنده با انواع روحیه‌ها بتوانی کار کنی. مشتری‌هایی هستند که به قول معروف بیش از حد مته لای خشخاش می‌گذارند. جنس‌ها را کلی بالا و پایین می‌کنند. ده‌ها سؤال از تو می‌پرسند که مثلاً این کیف را بشوییم، نقاشی‌اش پاک نمی‌شود؟ با این حال به پاسخ‌های فروشنده اعتماد نمی‌کنند. اینجا پیش می‌آید مشتری ۲۰ دقیقه وقت تو را می‌گیرد آن هم برای ۱۵۰هزار تومان، آخر هم نمی‌خرد و می‌گذارد می‌رود. گاهی به شوخی می‌گویم بعضی‌ها باید با خودشان میکروسکوپ می‌آوردند.
- فروشنده‌های اینجا را بخواهی توصیف کنی؟
ـ همه‌شان محترم، زحمتکش و اکثراً تحصیلکرده‌اند. کار‌کردن در اینجا با یک هفته کارمندی برابری می‌کند. من ساعت ۲ بیدار شده‌ام، هر هفته کارمان همین است. خیلی از فروشنده‌ها دست‌ساز‌های خودشان را به این بازار می‌آورند و بیشتر روی لباس، چوب، بدلیجات، سرامیک، میناکاری و امثال آن متمرکز شده‌اند. بعضی‌ها هم جنس‌ها را به صورت عمده از بازار سنتی، شهرستان، واردکننده‌ها، صالح‌آباد یا جا‌های دیگر تهیه می‌کنند و در اینجا به فروش می‌رسانند.
ـ آیا تجربه فروش در این بازار می‌تواند سکوی پرش برای شروع یک زندگی بهتر باشد؟
ـ بله، آدم‌هایی را در این بازار می‌شناسم که در چند سال واقعاً خوب کار کرده‌اند و به قول معروف توانسته‌اند گلیم خود را از آب بیرون بکشند. بعضی از آنها حتی توانسته‌اند کار خود را توسعه بدهند و حالا اگر هم به بازار می‌آیند، فقط برای ارتباط با مشتری‌های عمده است.
- یعنی بستگی به میزان خلاقیت و یادگیری از بازار دارد؟
ـ بستگی به این دارد که شما چقدر بتوانید با بازار ارتباط برقرار کنید. خیلی از افرادی که در این بازار به عنوان فروشنده فعالیت می‌کنند، یک اتفاقی در زندگی‌شان افتاده و آنها شاید اوایل به ناچار وارد این بازار شده‌اند، اما بعضی‌ها واقعاً به مرور صاحب تجربه می‌شوند، ذوق و استعداد هم دارند و وقتی به فروش خوب می‌رسند، تشویق می‌شوند که کار را ادامه و توسعه بدهند. می‌خواهم بگویم بخشی از کار دست ما نیست، واقعاً روز‌هایی هست که بهترین فروشنده‌ها هم کاری از پیش نمی‌برند و به قول معروف با سطل بدون ماهی به خانه برمی‌گردند، اما بخشی از کار به این بستگی دارد که فرد به عنوان تولیدکننده و فروشنده چقدر با چشم و گوش باز به بازار آمده است.
ـ فروش چه دامنه قیمتی در این بازار خوب است؟
ـ بازار چند سال است کم‌جان است مگر شب عید. خب خیلی از تولیدکننده‌ها مجبورند بر تولید جنس‌هایی متمرکز شوند که قیمت‌های پایین‌تری دارد. فکر می‌کنم فروش جنس‌هایی که بین ۲۰۰ تا ۴۰۰هزار تومان قیمت خورده راحت‌تر است. بعضی‌ها واقعاً جنس‌های باکیفیتی تولید می‌کنند. همین امروز خانمی با رزین کار خیلی زیبایی روی سینی‌های‌ام‌دی‌اف انجام داده بود، اما حتی یک کار هم نتوانست بفروشد، چون سینی‌هایش ۸۵۰هزار تومان قیمت خورده بود.
- فکر می‌کنید برای آن خانم چه اتفاقی خواهد افتاد؟
- اصرار کند راه خودش را برود، به نظرم سرخورده و از بازار کنار گذاشته می‌شود. این چیز‌ها جلوی چشم ماست. همکارانی داریم که دوست دارند جنسی را درست کنند که باب دل خودشان باشد، بعضی‌ها هم نه، می‌بینند بازار استقبال نمی‌کند راه خودشان را تغییر می‌دهند؛ نه لزوماً از آن کار دست بردارند بلکه با همان متریال و هنر کار‌های کوچک‌تری می‌سازند یا طرح‌های‌شان را تغییر می‌دهند.
ـ چقدر تولید گروهی و چندنفره در بین تولیدکننده‌های اینجا رواج دارد؟
ـ من با همه تولیدکننده‌ها و فروشنده‌ها در ارتباط نیستم، اما به اندازه‌ای که با کاسب‌های دور و بری‌ام ارتباط گرفته‌ام، می‌توانم بگویم تولیدکننده‌های صنایع دستی اینجا اکثراً در خانه‌ها کار می‌کنند که اگرچه مزیت‌های خاص خودش را دارد، مثلاً فرد مجبور نیست پول قابل توجهی برای اجاره کارگاه پرداخت کند، اما این نوع کار کردن محدودیت‌های خاص خود را هم دارد. خیلی از ما واقعاً از اینکه خانه‌های‌مان بوی خانه نمی‌دهد و اکثراً ریخت و پاش است شاکی هستیم. افرادی را می‌شناسم که در ابتدای کار با شوق و ذوق کنار هم جمع می‌شوند. تیم‌های سه چهار نفره و بیشتر با ذوق تیم‌های تولیدی را تشکیل می‌دهند و می‌روند به طراح سفارش برند و نشان تجاری می‌دهند، اما معمولاً طولی نمی‌کشد که این تیم‌ها از هم می‌پاشند.
ـ چرا؟ - به نظرم ما ایرانی‌ها آدم‌های صریحی نیستیم. حد و حدود را از همان آغاز شفاف تعیین نمی‌کنیم و همه چیز در تعارفات برگزار می‌شود.
- دعوای اول به از صلح آخر.
ـ دقیقاً! بلد نیستیم باهم کار کنیم، به خاطر همین چیزی که پا می‌گیرد بیشتر کسب‌وکار‌های تک نفره یا خانوادگی هستند.
با ۵۰۰ هزار تومان شروع کردیم
اگر کمی در سایت‌های تخصصی کارآفرینی یا گوگل جست‌و‌جو کنید، متوجه می‌شوید سرمایه‌گذاری روی SMEها یا کسب‌وکار‌های کوچک، تجربه موفقی در جنوب شرقی آسیا به ویژه در کشور‌های قدرتمند این منطقه از جمله هند و چین بوده است. بخش قابل توجهی از تولیدات چین در دوره شکوفایی خود به ویژه از چهار دهه گذشته مبتنی بر تولیدات کارگاه‌های کوچک بوده که توانسته است زنجیره تأمین بزرگ چین را فراهم کند. دولت‌ها حتی در کشور‌های پیشرفته‌ای، چون آلمان، ژاپن، امریکا، فنلاند و کشور‌های صاحبنام صنعتی بخشی از منابع خود را صرف حمایت از این کسب‌وکار‌ها کرده‌اند، البته حمایت صرفاً اعطای تسهیلات مالی نیست، بلکه این کشور‌ها به سمت رفع موانع آموزشی، مالیاتی، حقوقی و رفع قوانین دست و پاگیر رفته‌اند. علت این توجه روزافزون به بازدهی بالای کسب‌وکار‌های کوچک، نقش پیش‌برنده آن در فرهنگ عمومی و تأثیر فوری آن بر اقتصاد و معیشت یک کشور است. همچنان که تجربه فروشندگان بازار صنایع دستی پروانه تأیید می‌کند بسیاری از این افراد برای شروع کسب‌وکار خانگی یا کارگاهی کوچک خود با مبالغ بسیار ناچیزی شروع کرده‌اند.
شیرین الهامی که کسب‌وکار نقاشی روی شیشه را از پنج سال پیش تاکنون اداره می‌کند، از روز‌های اولی می‌گوید که به این بازار آمده است. او می‌گوید: شروع کسب‌وکار ما با یک بحران آغاز شد. همسرم شغل خود را از دست داد، در حالی که ما اجاره خانه نسبتاً سنگینی پرداخت می‌کردیم و از آن طرف قسط‌های بانکی‌مان عقب افتاده بود. شرایط بسیار سختی بود و فشار روانی شدیدی روی دوش من و همسرم وجود داشت. مدت زیادی در گردابی از افکار منفی تاب می‌خوردیم. من فوق‌لیسانس روان‌شناسی هستم، اما به هر دفتر مشاوره‌ای که مراجعه می‌کردیم، حق مشاوره‌ای که پیشنهاد می‌داد پول رفت و آمد با تاکسی هم نمی‌شد. رقم‌ها خیلی ناچیز و غیرمنصفانه بود. در نهایت به خودم گفتم می‌توانیم این شرایط را تغییر دهیم. من شناخت پایه‌ای و مختصری از نقاشی داشتم و به این فکر افتادم که با نقاشی روی شیشه، محصولاتی تولید کنیم و بفروشیم. طبیعی بود که راه همواری پیش پای ما نبود و حتی با مخالفت همسرم روبه‌رو شد. ما حتی پول آموزش ویترای را هم نداشتیم و من با مراجعه به سایت‌های آموزشی و با آزمون و خطا به صورت خودآموخته این هنر را یاد گرفتم.
وقتی از خانم الهامی می‌پرسم با چه مبلغی کسب‌وکارتان را شروع کردید، می‌خندد و می‌گوید: شاید باور نکنید پنج سال پیش با ۵۰۰هزار تومان، چند بشقاب شیشه‌ای خام، دو قلم‌مو، مقداری رنگ، خمیر دورگیر، وارنیش و اکرولیک سفارش دادیم، وقتی طرح‌ها روی شیشه‌ها پیاده شد، هفته بعد صبح زود به بازار پروانه رفتیم، در حالی که هیچ شناختی از این بازار و شیوه تعامل با مشتری‌ها و قیمت‌گذاری نداشتیم و اصلاً نمی‌دانستیم شرایط گرفتن جا و میز در این بازار چطور است. آن موقع بچه‌ام خیلی کوچک بود و واقعاً سخت بود با یک بچه چهار ساله به این بازار بیاییم. روز اول هیچ وقت از خاطر من و همسرم نمی‌رود. با کلی دلهره و چه خواهد شد با نوعی احساس غربت و مقاومت ذهنی وارد این بازار شدیم و تقریباً مطمئن بودیم که در این بازار پررقابت هیچ چیز نخواهیم فروخت. یادم می‌آید آن موقع پول جا ۱۰۰هزار تومان بود که برای ما با مشکلات مالی‌ای که داشتیم رقم قابل توجهی بود، اما خدا را شکر آن روز واقعاً روز دیگری برای ما رقم خورد. ۷۵۰ هزار تومان فروختیم که ۳۵۰ هزار تومان آن خرید یک خانم آلمانی بود. ما حتی نمی‌دانستیم چطور پشت میزمان بایستیم، چطور جواب سؤال‌های مشتری‌ها را بدهیم، چطور ضربان قلب‌مان بالا نرود، اما از اینکه در تجربه اول خود به یک خارجی جنس فروخته بودیم خیلی خوشحال بودیم و انرژی زیادی گرفتیم که این مسیر را طی کنیم.
از خانم الهامی می‌پرسم: آیا نمودار کسب‌وکارتان از آن روز صعودی بوده است. این هنرمند می‌گوید: نه! اصلاً اینطور نبوده، یعنی مثل چیزی که معمولاً در فیلم‌ها یا کلیپ‌های انگیزشی زرد نشان می‌دهند. روز‌هایی بوده که ما به شدت با رکود و فروش کم مواجه شدیم. هفته‌ای بوده که ما نتوانستیم در فروش حتی پول میزمان را دربیاوریم و اگر با یک منطق خشک به قضیه نگاه می‌کردیم، این کار را کنار می‌گذاشتیم. خودتان را جای من و همسرم بگذارید. فکر کنید ۳ صبح از خواب بیدار می‌شوید ۸۰ کیلومتر رانندگی می‌کنید و در سرمای آذر، دی و بهمن می‌رسید به جایی که قرار است سرمای هوا، بی‌خوابی و نبود مشتری را یک جا تحمل کنید. کلی کارتن سنگین با خودتان حمل کرده و وسایل را روی میز چیده و از بین آن همه وسیله فقط دو قلم جنس کوچک فروخته‌اید که حتی پول میزتان هم درنیامده است و حالا عصر باید کل جنس‌ها را بسته‌بندی کنید، در کارتن‌ها بگذارید و با یک اعصاب خسته و متلاشی دوباره آنها را با خودتان بکشید بیاورید خانه، در حالی که حداقل دو ساعت در ترافیک تهران و آزادراه تهران- کرج هستید. همسرم همیشه می‌گوید ذات بازار بی‌رحم است. اصلاً بازار به این نگاه نمی‌کند که پس‌زمینه‌های زندگی شما چیست. بازار به این نگاه نمی‌کند که شما چقدر در فشار اقتصادی هستید. کارتان را از دست داده‌اید یا با چه سختی و جان‌کندنی، با صرف چه زمانی محصول‌تان را درست کرده‌اید. بازار به این موضوعات نگاه نمی‌کند بلکه دنبال چیز‌هایی می‌گردد که مطلوب خودش باشد، بنابراین کاری که بازار با آدم می‌کند و کسانی که زندگی کارمندی دارند، شاید این را کمتر در زندگی خود تجربه کنند، این است که شما را فروتن و واقع‌بین می‌کند، یعنی باید در تولید محصول و شیوه تعامل با مشتری فروتن باشید، وگرنه خیلی سریع از بازار حذف می‌شوید. اگر کسی با این منطق وارد تولید شود که من این را تولید می‌کنم و تو باید این را بخری، خیلی زود بازار را از دست می‌دهد؛ و غروب پروانه‌ها...
غروب شده است و کاسب‌های بازار در حال جمع کردن وسایل‌شان هستند. آنها که لباس آورده‌اند بیشتر در کیسه‌های بزرگ و ضخیم مشکی، لباس‌ها را بسته‌بندی می‌کنند و البته آنچه در بازار زیاد دیده می‌شود، کارتن‌های موز است که به خاطر محکم بودنش از طرف کاسب‌ها برای حمل‌ونقل جنس‌های‌شان انتخاب شده است. قیافه‌ها اکثراً خسته است، اما هنوز هم بعضی‌ها می‌خواهند پایان یک روز دیگر در این بازار را با شوخی و خنده برگزار کنند، به قول عودفروش این بازار این بهترین راه انتقام از بی‌رحمی‌های زندگی است؛ روزی که خوب نفروخته باشی.
