وارن بافت جمله معروفي دارد به اين مضمون: «قيمت چيزي است كه شما ميپردازيد. ارزش چيزي است كه به دست ميآوريد». اين ميلياردر مشهور، جمله مذكور را درباره بازار سهام گفته است، اما لابد كارخانجات ايران نيز مخاطب او بودهاند. حتماً ميداند ايران كجاست؟ اين جمله به طور خاص بايد مورد توجه مديران ايراني باشد تا به جاي متمركز شدن روي قيمت محصول، ارزش آن را مورد توجه قرار دهند. در غيراين صورت وقتي تنها عامل مهم قيمت محصول تلقي شود، تخفيف ميتواند بر تمام امور حكمفرما شود.
حالا چه شده است كه معلومات ميفروشم؟ بله! معاون سازمان حمايت گفته:تخفيف كارخانهها صرفا براي مصرفكننده نهايي است! ميپرسيد قصه از كجا شروع شد؟ مگر دستورالعمل دولتي بوده كه قيمت جنس را بكشيد بالا و بعد تخفيف بدهيد؟ مگر دولت مرض دارد كه به جاي ارزانفروشي، گرانفروشي را باب كند. بعد يك تخفيف هم بگذارد تنگش! عجب! جانم برايتان بگويد در حالي كه برخي كارخانهها، محصولات خود را با تخفيفهاي 50 درصدي در اختيار عمدهفروشان قرار ميدهند، مصرفكنندگان از اين تخفيفها بينصيب ميمانند كه معاون سازمان حمايت مصرفكنندگان و توليدكنندگان اعلام كرده كه اگر متوجه شويم تخفيف كالاها از طريق بنكدار براي مشتري اجرا نشده با واحد متخلف برخورد ميكنيم. ميبينيد! اگر دولت متوجه شود كه فروشنده تخفيف نداده است، برخورد ميكند! اين فرمول اقتصادي را آقايان طيبنيا و نيلي و كذا و جزا، بيايند براي اولاد آدم تنويرش كنند. اصلاً منورش كنند. كجاي عالم 50 درصد ميكشند روي قيمت اصلي جنس و بعد 50 درصد تخفيف ميدهند و بعد سودش را هم ميبرند؟
حالا با اين تفاسير باز هم مردم ماست مخفف (تخفيف 50 درصدي خورده) نميخرند؟ با اين ماستمالي 50 درصدي آخر چرا؟ اولاد آدم از آنجايي كه دوست ندارد ماستهاي دولت را كيسه كند و ماست روي دست ماستبندها نماند( و تمام محصولات 50 درصد تخفيفي)، در همينجا كلاس آموزش فروش را ابداع ميكند و در اختيار خوانندگان عرضي و طولي ميگذارد تا حسن نيت خود را به دولت تدبير و اميد نشان داده و سپس پنهانش سازد براي آيندگان.
كلاس درس آموزش تخفيفات فائقه: همانطور كه احتمالاً به ياد داريد در فيزيك قانوني وجود دارد تحت عنوان قانون بنفش يا همان نيوتن خودمان. هر عملي با عكسالعملي به همان اندازه ولي در جهت مخالف همراه خواهد بود بدون درد و قار و قور شكمي. اين قانون در فروش محصولات كارخانجات ايراني در دولت يازدهم كاملاً مصداق دارد. هر چقدر كه بيشتر هل بدهيد كمتر احتمال دارد كه مشتري از شما بخرد. براي پيشگيري از اضافه شدن مشكلات مشتري تخفيفها بايد قبل از شروع فرآيند به مشتريان اعلام شود. شما ميتوانيد اين كار را يا با تبليغات روي تخفيف قبل از زمان اصلي انجام دهيد يا در شروع مكالمه چيزي بگوييد كه سر مشتري به سمت شما برگردد مثل اين: قبل از آنكه در مورد نيازهاي ماستي شما صحبت كنيم خواستم بدانيد كه ما تا آخر اين هفته 50 درصد تخفيف خواهيم داشت (نگوييد كه اين موضوع بخشنامهاي است و اگر تخفيف ندهيد، بناست يك زماني حالتان را بكنند توي قوطي). يا بگوييد قبل از آنكه در مورد خواسته ماستي شما صحبت كنيم ميخواهم بدانيد كه قيمتهاي ما هفته آينده 50 درصد افزايش خواهد يافت ( اگر هم پرسيد چرا؟ بگوييد مگر در اين مملكت زندگي نميكنيد؟ تازه از خارج تشريف آوردهايد؟ چه خوب؟ آنجا مگسهايش ويز ويز هم ميكنند؟)
بيش از ساختن حس عدم اعتماد، يك جمله آني و سريع نشان ميدهد كه شما قلباً به علايق اصلي مشتري اهميت ميدهيد و او يك دل نه صد دل، به عدم نيازهاي ماستي شما دل ميبندد. اين جمله همچنين تخفيف دادن را به عنوان شرايط خاصي از بيزينس كه از مسير فرآيند تصميمگيري مشتري كاملاً جداست قرار ميدهد. آن وقت شما يك شهروند نمونه درجه يك ميشويد. مشتري حالا از شما متشكر خواهد شد كه با او معاملهاي خوب انجام دادهايد و آزادانه ميتواند آن تخفيف را نيز وارد فرآيند خريد خودش كند بدون آنكه احساس كند مجبور شده است كاري را همين الان انجام دهد.
توصيه امنيتي: مجتبي فراهاني معاون بازرسي و نظارت سازمان حمايت مصرفكنندگان و توليدكنندگان تأكيد كرد: كارخانهها بايد درصد تخفيف را روي قيمتهاي خود اعمال كنند تا مشتري بداند اين تخفيف از طريق كارخانه بوده و زمينه هرگونه سوءاستفادهاي را براي واسط كه بنكدار يا عمده فروش است، ببندد. مواد غذايي كه در واحدهاي صنفي خرده فروشي، عمده فروشي و بنكداري وجود دارد مورد رصد و پايش سازمان است و كارشناساني در زمينه شناسايي تخلفات مرتبط با نصب برچسب قيمت جديد يا تاريخ مصرف جعلي روي بعضي كالاها آموزشهاي لازم را ديدهاند و كار بازرسي را انجام ميدهند.
