هدفمند بودن برنامه‌ها شرط بی‌چون و چرای جهش تولید
کد خبر: 1018569
لینک کوتاه: https://www.Javann.ir/004GyX
تاریخ انتشار: ۱۸ شهريور ۱۳۹۹ - ۲۳:۴۸
مجید عامری
برند‌ها و نام‌های تجاری ایرانی باید علاوه بر مطالعه و تحلیل رفتار و ویژگی‌های مشتریان داخلی، رفتار مشتریان شرکت در سایر کشور‌ها و حتی کشور‌هایی را که تا به امروز تعاملات و تبادلات تجاری و صادراتی با آن‌ها نداشته‌اند به خوبی مطالعه و تحلیل کنند چراکه در بسیاری موارد بازار کشور‌های دیگر بزرگ‌تر و جذاب‌تر از بازار‌های داخلی است. کیفیت بسیاری از محصولات برند‌های ایرانی در صنایع مختلف این اطمینان را ایجاد می‌کند که آن‌ها با مطالعات دقیق و برنامه‌های هدفمند تجاری بتوانند سهم بازار خوبی را برای خود در بسیاری از کشور‌ها به وجود آورند. باید بازارها، رفتار مصرفی، سبک زندگی، علاقه‌مندی‌ها و ویژگی‌های جمعیت شناختی کشور‌ها را به خوبی شناخت تا بتوان متناسب با آن‌ها محصولات و خدماتی را عرضه و ارائه کرد، به عنوان مثال سوئیس بزرگ‌ترین بازار شکلات را در جهان دارد. یونانی‌ها بیشتر از مردم هر کشوری پنیر مصرف می‌کنند و ایرلندی‌ها بیشتر از مردم هر کشوری چای می‌نوشند. علاوه بر این در مناطق مختلف یک کشور هم تفاوت‌های مصرفی زیادی وجود دارد. در یک منطقه مردم به سلامت و بهداشت خود به شدت اهمیت می‌دهند، در منطقه‌ای دیگر محصولات غذایی دارای بازار خوبی است و در منطقه‌ای دیگر محصولات فرهنگی از تقاضای زیادی برخوردار است. در دنیای پررقابت امروز چه در بازار‌های داخلی و چه در بازار‌های خارجی به همان اندازه که برند‌ها و نام‌های تجاری تعدد یافته‌اند، انتظارات، خواسته‌ها و سلایق مشتریان نیز متفاوت و متمایز شده است، لذا تولیدکنندگان باید جهت برآورده کردن انواع نیاز‌ها و خواسته‌های مشتریان به شکلی بهتر از رقبا، تمام برنامه‌های خود را به صورت هدفمند طرح‌ریزی کنند. در وهله اول تولیدکنندگان و شرکت‌ها باید گروه‌های مختلف مشتریانی را که نیاز‌ها و ترجیحات مختلفی دارند، شناسایی کنند. در مرحله بعد شرکت باید گروه یا بخش‌هایی را که می‌تواند به بهترین نحو به آن‌ها خدمت کند، انتخاب کند. (هر بخش گروهی از مصرف‌کنندگانی است که نیاز‌ها و خواسته‌های مشابهی دارند. از این حیث تولیدکنندگان باید رفتار‌های مصرفی آن گروه از مشتریان را به خوبی شناسایی و درک کنند) و در مرحله سوم برای هر کدام از بازار‌های انتخاب شده برنامه‌ها و مزایای خاصی را طراحی و ارائه دهند.

بخش‌بندی بازار به تولیدکنندگان، صاحبان کسب و کار و کارآفرینان کمک می‌کند تا بخش‌هایی از بازار را که می‌خواهند به آن‌ها کالا یا خدمات ارائه دهند کاملاً شناسایی کنند و متوجه شوند مصرف‌کنندگان بخش بازار مورد هدف آن‌ها چه ویژگی‌هایی دارند، خواسته آن‌ها چیست، سلیقه آن‌ها چه نوع کالا‌ها با چه ویژگی‌ها و قابلیت‌هایی را می‌پسندد و مشتریان آن بخش از بازار چه توان مالی‌ای دارند تا کالا‌هایی را متناسب با خواسته، سلیقه و توان مالی مشتریان تولید و عرضه کنند.

۱- بخش‌بندی بر مبنای مناطق جغرافیایی: در این بخش‌بندی واحد‌های جغرافیایی به کشورها، شهرها، شهرستان‌ها و منطقه‌ها تقسیم می‌شود. در این روش نام‌های تجاری موفق تلاش می‌کنند برنامه‌ها و فعالیت‌های خود را با هدف نزدیکی هر چه بیشتر به مشتریان ساکن در یک منطقه جغرافیایی طراحی کنند. نکته قابل توجه این است که بخش‌بندی بر مبنای عوامل جغرافیایی به این معنا نیست که رفتار و سلایق افراد در یک منطقه جغرافیایی همه مثل هم می‌باشد. تولیدکنندگان باید از این روش کاربردی برای ارزیابی نیاز و ترجیحات منطقه‌ای مصرف‌کنندگان استفاده کنند تا مشخص شود که آیا یک محصول می‌تواند بازار خوبی را در یک منطقه داشته باشد یا خیر؟ به عنوان مثال یک کشور یا استان سردسیر برای فروش وسایل گرمایشی بازار بسیار خوبی دارد و یک کشور یا استان گرمسیر برای فروش سیستم‌های خنک‌کننده و تهویه مطبوع بازار خوبی دارد.

تولیدکنندگان پالتو و کاپشن اگر بخواهند به تمام بازار‌های داخلی کشور پالتو توزیع و عرضه کنند، باید پالتو‌های خود را متناسب با آب و هوای هر استان و سلیقه مشتریان آن منطقه طراحی، تولید و عرضه کنند، بنابراین تمامی تولیدکنندگان و عرضه‌کنندگان باید بخش‌های مختلف بازار‌ها را شناسایی و محصولات خود را با توجه به نیاز‌ها و خواسته‌های مشتریان همان منطقه طراحی و تولید کنند.

۲- بخش‌بندی بازار بر مبنای عوامل جمعیت شناختی: در بخش‌بندی بازار بر اساس عوامل جمعیت شناختی، شرکت‌ها باید بازار را بر اساس عواملی مثل سن، تعداد افراد خانواده، جنسیت، درآمد، شغل، سطح تحصیلات، مذهب، نژاد، نسل، ملیت و طبقه اجتماعی تقسیم‌بندی کنند. خواسته‌ها و توانایی‌های افراد با توجه به سن آن‌ها تغییر می‌کنند یا تمام افراد جامعه در مراحل مختلف زندگی با نیاز‌ها و خواسته‌های مختلفی برخورد می‌کنند. تولیدکنندگان و صاحبان کسب و کار‌ها با بررسی مرحله زندگی مصرف‌کننده، محصولات و خدماتی را برای رفع نیاز‌ها و نگرانی‌های آن‌ها ارائه می‌دهند. در دوره زندگی تحصیلی دانش‌آموزان و دانشجویان محصولی مانند کیف هم مورد نیاز دانش‌آموزان و هم دانشجویان است. در این صورت یک تولیدکننده کیف می‌تواند خط تولید خود را روی کیف‌های دانش‌آموزی یا دانشجویی متمرکز کند یا با شناسایی دقیق خواسته‌ها و سلیقه‌های دانش‌آموزان و دانشجویان در جهت برطرف کردن نیاز هر دو گروه مصرف‌کننده اقدام کند.

تولیدکنندگان و شرکت‌ها باید بازار‌ها و مشتریان خود را بر اساس درآمد نیز بخش‌بندی کنند. تولیدکنندگان از دید بازار محصولاتی مثل خودرو، لباس، مواد غذایی، خدمات مالی و مسافرتی و... را با استفاده از معیار درآمد بخش‌بندی می‌کنند. تولید‌کنندگان باید محصولات خود را با توجه به سطح درآمد و توان مالی مشتریان خود طراحی و تولید کنند.

نژاد و فرهنگ هم موضوع بسیار مهمی است. بخش‌های فرهنگی و نژادی مختلف، نیاز‌ها و خواسته‌های متفاوتی دارند، بنابراین هنگام طراحی استراتژی‌های بازاریابی شرکت باید به فرهنگ، هنجارها، ارزش‌ها، عادات خرید و رسم و رسوم تجاری مشتریان داخلی و خارجی توجه کنند. در کشور ما ارزش‌های خانوادگی از جایگاه ویژه‌ای برخوردار هستند و پدر و مادر همواره از احترام خاصی برخوردار بوده‌اند، به همین دلیل است که بسیاری از برند‌ها و نام‌های تجاری ایرانی سعی می‌کنند در تبلیغات خود یک خانواده شاد و صمیمی را با محصول خود به نمایش بگذارند.

۳- بخش‌بندی بر مبنای عوامل رفتاری: در این روش بخش‌بندی، شرکت‌ها باید خریداران را مبنای دانش، نگرش، رفتار و نحوه استفاده از محصول یا واکنش در برابر یک محصول، بخش‌بندی کنند. ما در هر بازاری، مصرف‌کنندگانی داریم که کالا و خدمات خاصی را در حجم بالایی خریداری و استفاده می‌کنند و آن‌ها را به نام مشتری پرمصرف می‌شناسیم. بعضی از مشتریان دیگر حجم استفاده‌شان متوسط است و برخی هم استفاده کمی دارند. با اینکه بخش‌های پرمصرف درصد کمی از جمعیت بازار را تشکیل می‌دهند ولی درصد زیادی از مصرف بازار را به خود اختصاص می‌دهند. الگو‌های خرید و رفتاری مردم کشورمان در عید نوروز نسبت به الگو‌های خرید آن‌ها در روز‌های طبیعی سال متفاوت است، لذا بخش‌بندی بر مبنای الگوی استفاده نیز حائز اهمیت است.

۴- بخش‌بندی بازار بر اساس ویژگی‌های روان شناختی: در این روش مصرف‌کنندگان را بر اساس شیوه زندگی، فعالیت‌های آنها، علایق و همچنین عقاید آن‌ها تقسیم می‌کنند، به عنوان مثال بسیاری از تولیدکنندگان و فروشگاه‌داران پوشاک، لباس‌های اداری برای مدیران، کارفرمایان و کارمندان عرضه می‌کنند، بنابراین این نوع از بخش‌بندی عمدتاً مبتنی بر سبک زندگی یا فعالیت‌ها، علایق و عقاید خریداران است. در نهایت می‌توان گفت تولیدکنندگان و شرکت‌های ایرانی برای ایجاد زیربنایی مستحکم و مطمئن و استفاده بهینه از فرصت‌ها باید اطلاعات محیطی مناسبی را جمع‌آوری کنند تا بتوانند بازار‌های هدفشان را بهتر انتخاب کنند، محصولات بهتری را توسعه دهند و برنامه‌هایشان را بهتر و کارآمدتر اجرا کنند.
نظر شما
جوان آنلاين از انتشار هر گونه پيام حاوي تهمت، افترا، اظهارات غير مرتبط ، فحش، ناسزا و... معذور است
نام:
ایمیل:
* نظر:
پربازدید ها
عناوین پیشنهادی
آخرین اخبار