در بازاريابي واژه رهبر بازار به شركتي اطلاق ميشود كه بيش از 50درصد سهم بازار را در اختيار داشته باشد و واژه دنبالهرو بازار را براي شركتهايي به كار ميبرند كه از اين سهم برخوردار نباشند و رهبران بازار را دنبال كنند. اين تعريف را شايد بتوان جامعترين و سادهترين تعريف از واژگان رهبر بازار و دنبالهرو بازار ناميد. در ايران و پيش از دهه80 چهار شركت بيمه (ايران، آسيا، البرز و دانا ) كه در اين نوشته از آنها با عنوان رهبران بازار بيمهنام خواهيم برد با شكلي سنتي و بدون هيچ تغيير يا پيشرفت چشمگيري در ضريب نفوذ بازار بيمه كشور اين بازار را در اختيار داشتند، با ورود به دهه 80 شمسي و بهرغم انقلابي كه در اين دهه در صنعت بيمه كشور با ورود شركتهاي بيمه خصوصي رخ داد، اين روزها اما زماني كه به ارقام ميزان فروش و پرتفوي كسب شده در آمارهاي بيمهمركزي و صورتهاي مالي منتشر شده در صورتهاي مالي سالانه شركتهاي بيمه سراسر كشور مينگريم، همچنان نمودارها و شاخصها حكايت از يكهتازي رهبران سنتي بازار بيمه (شركتهاي ايران، آسيا، البرز و دانا ) در اين صنعت دارند. گويا با گذشت اين سالها قرار نيست تغييري در رتبهبندي ميزان فروش شركتهاي بيمه در صدر جدول اتفاق بيفتد.
رخدادي كه قطعاً بيش از آنكه به زيان شركتهاي ديگر بيمهاي باشد به زيان صنعت بيمه كشور خواهد بود، از طرفي رهبران سنتي بازار ديگر كمكم به اين يقين رسيدهاند كه شكستناپذير خواهند ماند و هيچ تغييري در رتبه سالانه شركتهاي بيمه رخ نخواهد داد و در سويي ديگر نيز مابقي شركتهاي بيمه نيز براي كسب سهم كمي بالاتر از 15 درصد سهم كل بازار بيمه كشور مبارزهاي انتحاري و نااميدكننده را در پيش گرفتهاند، مبارزهاي كه همراه است با دستزدن به ريسكهاي وحشتناك و دامپينگهاي غيرتخصصي كه تعدادي از اين شركتها را به ورطه ورشكستگي و نابودي كشاندهاست.
به اين مشكلات اضافه كنيم نگرش سنتي رهبران سنتي بازار بيمه را كه با وجود اين دلگرميها و ضعف رقبايشان اعتقادي به تغيير روشهاي سنتي بازاريابي و فروش صنعت بيمه كشور و افزايش ضريب نفوذ بيمه در كشور و معرفي محصولات جديد بيمهاي ندارند، سؤالي كه در اينجا مطرح است اينكه به راستي دلايل اين شكستناپذيري چيست و آيا ميتوان راهكارها يا روشهايي براي غلبه بر رهبران بازار بيمه پيشنهاد نمود؟
تمامي فعالان و دستاندركاران صنعت بيمه ميدانند كه فروش در صنعت بيمه به دو روش مستقيم (مستقيماً توسط شعب و ستاد شركتهاي بيمه ) و روش غيرمستقيم ( توسط نمايندگان شركتهاي بيمه ) انجام ميپذيرد، شايد عمدهترين شاخصه برتري رهبران سنتي بازار بيمه را بتوان روش فروش غيرمستقيم آنها دانست.
آنها بيشترين محصولاتشان را از طريق شبكه فروششان كه نمايندگان اين شركتها هستند، انجام ميدهند. براي مثال ميتوان در جايجاي كشور حضور نمايندگان بيمههاي ايران، البرز، دانا يا آسيا را بيش از هر بيمه ديگري مشاهده كرد، آنها اين فرصت را داشتهاند تا قبل از ورود و شروع به كار رقيبان جديد بازار بيمه در چند دهه و بدون هيچ دلنگراني شبكههاي فروش و نمايندگيهايشان را در سراسر كشور گسترش دهند حتي اقدام به تأسيس شركتهاي خدمات بيمهاي بسيار حرفهاي نمايند كه در حال حاضر برخي از آنها از نظر نيروي انساني متخصص و قدرت بازاريابي و فروش و نفوذ در بازار بيمه از بسياري از شركتهاي جديدالتأسيس بازار بيمه كارآمدتر و قويترند. آنها نمايندگاني دارند كه با چندين دهه فعاليت در صنعت بيمه از نظر قدرت بازاريابي، ارتباط با اقشار جامعه، شركتهاي خصوصي و سازمانها و وزارتخانههاي دولتي از تبحر خاصي برخوردار شدهاند، با واحدهاي فني و ستاد خود به هماهنگي كامل رسيدهاند، پراكندگي جغرافيايي مناسب در سراسر كشور شبكه فروش غيرقابل رقابتي را در اختيارشان قرار داده است.
شركتهاي جديدالتاسيس خصوصي دنبالهرو بازار اما در اين بين براي نفوذ در بازار بيمه كشور و براي مقابله با اين امر اقدام به فروش مستقيم ( انجام تمامي مراحل فروش مستقيماً توسط شعب و ستاد ) و نيز خود بيمهگري كردهاند. به دليل نداشتن نمايندگان قدرتمند و حرفهاي فروش بيمهنامه آنها تلاش دارند با استفاده از نيروهاي شعب و ستاد خود و دخيل نمودن آنها در فرآيند فروش امكان حضور و رقابت و جذب پرتفو در بازار را كسب نمايند، غافل از اين امر كه با اين كار عملاً بنيه نيروهاي فني، ستاد و شعب خود را ناخواسته به جاي انجام امور بيمهگري به ورطه رقابتهاي خطرناك فروش ميكشانند.
از طرفي ديگر با تكيه بر فعاليتهاي خود بيمهگري علاوه بر قبول ريسكهاي سنگين رشتههاي درمان تكميلي و اتومبيل پرسنل سهامدارانشان كه از آنها توقع معجزه در نرخ و خدمات دارند با ضررهاي عديدهاي مواجه ميشوند. از طرفي سهامدارانشان نيز كه تا پيش از اين جزو مشتريان رهبران سنتي بازار بيمه بودهاند هر روز آنها را در مقام مقايسه قرار ميدهند، مقايسهاي كه به هيچ عنوان در درازمدت به سود آنها نخواهد بود. تمامي اركان رهبران بازار بيمه از مديران ارشد تا كارمندان جزء مشغول در آنها به شدت به برتري خود ايمان دارند. نهتنها اعداد و ارقام فروش و صورتهاي مالي بلكه ذهن تمام آنها بر پيروزي و برتري در اين صنعت و رهبريت بازار بيمه عجين شده.
آنها رهبر بازار بيمهاند زيرا باور دارند كه برترينند و رهبري را حق طبيعي خود ميدانند و بر اين باورند كه به هيچ عنوان آن را از دست نخواهند داد و از طرفي شركتهاي دنبالهرو بازار بيمه نيز به اين باور رسيدهاند كه رهبران بازار بيمه شكستناپذيرند و در ذهن و روح تمامي اركان خود به آن ايمان دارند به همين دليل است كه شايد چون رهبران بازار سنتي ميانديشند آنها نيز چون رهبران بازار ميانديشند، چون بيش از 80 درصد بازار بيمه بكر است و رهبران علاقه و طرح و برنامهاي براي ورود به آن ندارند، آنها نيز به آن نميانديشند.
